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Peu importe le secteur dans lequel vous évoluez ou la taille de votre entreprise, vous devez avoir un flux constant de leads ou contacts prometteur dans votre entonnoir de vente. Seulement, seuls des leads qualifiés permettront d’optimiser les process de vente et d’obtenir de meilleurs taux de conversion. Vous pourrez ainsi compter parmi les entreprises qui prospèrent. Dans cet article, découvrez ce que sont les leads qualifiés et comment les générer.
Qu’est-ce qu’un lead et surtout qu’est-ce qu’un bon lead qualifié ?
Un lead est une personne qui manifeste de l’intérêt pour vos produits ou vos services. Cependant, il n’est pas encore qualifié pour franchir la prochaine étape vers la conversion. Certes, il exprime un comportement d’acheteur tel que remplir un formulaire sur le site ou télécharger un livre électronique. Une fois qu’il manifeste un désir d’aller plus loin dans le processus de vente, il devient un lead qualifié. C’est le cas dès qu’il y a intention d’achat ou probabilité d’achat. Un lead de haute qualité devient alors une personne sur qui cibler vos efforts marketing pour l’inciter à acheter. Dans la suite de son parcours client, plus ce lead qualifié prend des mesures qui le rapproche du cycle de vente plus il devient précieux. Habituellement deux profils permettent de classer les leads qualifiés dans leur parcours : les leads qualifiés en marketing (MQL) et les leads qualifiés pour la vente (LQS). La recherche d’une solution à un problème spécifique représente le critère dominant chez le MQL. Le lead qualifié vente représente le degré ultime du lead qualifié. Chez lui, il y a un réel intérêt à acheter un produit ou un service.Comment obtenir des leads qualifiés sur son site internet ?
Il est peu probable qu’un prospect deviennent votre client après avoir visité votre site pour la première fois. Il faudra alors le qualifier. Il s’agit d’utiliser certaines techniques marketing éprouvées qui attirent et fixent des visiteurs intéressés dans le but de les convertir en leads qualifiés. Ces techniques doivent cependant opérer dans le cadre d’une stratégie de génération de leads efficace.
Comment attirer les personnes cibles et susciter leur intérêt pour qu’elles vous contactent elles-mêmes et idéalement vous donnent leurs coordonnées ? Voilà la question à laquelle répondent ces techniques ci-dessous.
1. Déterminer la capacité d’achat d’un lead est le strict minimum pour le qualifier. Pour éviter de perdre du temps, vous devriez également savoir si vous parlez à un décideur, ceci dès le début de la qualification.
2. Poser les bonnes questions afin de les faire parler. Essayez d’obtenir autant d’informations que possible sur le niveau d’intérêt du prospect.
3. Cibler un buyer persona ou acheteur type
Lorsqu’un lead entre dans votre processus de qualification, il doit correspondre à un certain moule, le vôtre. L’une des meilleures références est votre clientèle actuelle.
4. Configurez un canal de génération de leads sur votre site internet. Engager des personnes dans leur propre parcours avec du contenu et des ressources qui les aideront à s’intéresser à votre entreprise, représente l’un des clés du succès sur internet. C’est la raison d’être des techniques de marketing entrant (inbound marketing) telles que : les articles de blog, les livres électroniques et le contenu des médias sociaux. Ces procédés sont apparus comme des moyens extrêmement efficaces de générer des leads de haute qualité.
5. Pas de bons leads sans un bon positionnement. Le défi est de montrer que vous connaissez votre métier. Clarifiez votre message. Vous n’obtiendrez pas de bons leads si le positionnement de votre entreprise est ambigu pour vos clients potentiels. Par conséquent, vendez des messages clairs et non le meilleur produit. Les clients n’achètent pas auprès de la meilleure entreprise, ils choisissent le fournisseur qui communique le plus facilement et le plus clairement sur la façon dont leur offre résout les problèmes des clients.
6. Call to action
Via un call-to-action (CTA) irrésistible qui invite à cliquer, incitez les visiteurs à aller vers la prochaine étape logique sur chaque page de votre site internet. Cela peut consister à télécharger un livre blanc, un guide, une liste de contrôle, une formation ou proposer un webinaire etc…
Grâce au CTA, vos visiteurs arrivent sur une page de destination avec un formulaire. Une fois qu’ils remplissent le formulaire, ils obtiennent le livre blanc et vous avez généré un nouveau prospect.
7. Utilisez des outils de génération de leads automatisés pour gérer les prospects plus facilement et plus efficacement. Toutes les étapes sont automatisées en accélérant les processus de vente et en optimisant le taux de conversion.